Не ведите переговоры, не имея достаточного времени
Если Вы по тем или иным причинам спешите: у Вас срочная работа,
запланирована встреча или собираетесь в отпуск, Вы находитесь в невыгодной
позиции. Попытайтесь избежать проведения переговоров в этих условиях. Или, по
крайней мере, Ваш оппонент не должен знать, что у Вас мало времени.
Запаситесь
временем. Как для проведения переговоров, так и для соответствующей подготовки
к ним. Не имея достаточного времени для переговоров - Вы делаете первую уступку
оппоненту, причём решающую и бесплатную.
Имея запас времени
при ведении переговоров, Вы выигрываете и в психологическом плане. Вы спокойны,
поэтому лучше управляете ситуацией, более тщательно обдумываете свои слова. Однажды
я сопровождал японского консультанта на переговорах с директорами местных
компаний. И хотя у нас был очень насыщенный график, он оставлял для встреч больше
времени, чем было необходимо. Он мне это объяснил тем, что чувствует себя
комфортней и уверенней на переговорах,
зная, что у него достаточно времени. Вообще,
идя на переговоры с людьми из восточных стран, особенно Японии и Китая,
надо особенно тщательно готовиться, изучая их национальные и культурные
особенности, это особый мир со своими традициями, правилами и образом мышления,
но это отдельная тема.
Исключение, подтверждающее
правило
Даже в
заповеди «не ведите переговоры в спешке» есть исключения. В большинстве
случаев в переговорах на скорую руку,
выигрывает одна из сторон. Обычно это более опытные и лучше подготовленные
переговорщики. Поэтому стоит начать переговоры в этих условиях, если Вы
уверенны, что у Вас больше опыта и Вы лучше подготовлены, чем Ваш оппонент.
Крайние сроки в переговорах
Как
быть в том случае если вопреки Вашему желанию у Вас ограниченные сроки?
Во-первых, обычно у Вас не хватает времени, потому что Вы начали готовиться к
переговорам слишком поздно. Во-вторых, ограниченные сроки, могут быть вызваны
объективными или произвольными причинами. Объективные причины - это причины,
вызванные внешними обстоятельствами, которые невозможно изменить. Например,
истечение срока контракта, назначенная дата в суде. В этом случае Вы вынуждены
приспосабливаться к данным обстоятельствам.
Сроки
по произвольным причинам назначаются одной из сторон, участвующих в переговорах
и имеют различные применения. Обычно Ваш оппонент, ограничив сроки переговоров
всегда готов их пересмотреть, если почувствует, что в переговорах намечается
прогресс.
Вообще, правильное
использование крайних сроков может быть очень полезным в переговорах. Если Вы
чувствуете, что Ваш оппонент готов пойти на уступки вы можете ограничить сроки
переговоров, чтобы принудить его быстрее пойти на это.
Ограничение во
времени может заставить Вашего оппонента перестать Вас дурачить, играя в
различные роли. Если он почувствует, что крайний срок установленный Вами не
блеф, то Вы увидите за столом переговоров совершенно другого человека.
Некоторые дополнительные
советы
Решения, когда
вести переговоры и как долго, должны быть взаимосвязаны. Назначайте время
наиболее удобное для Вас. Если Вы знаете, что Вы наиболее работоспособны в
понедельник утром, назначайте переговоры на это время. Если Вы знаете, что Вас клонит ко сну после
обеда, никогда не назначайте переговоры на это время. Если Вы знаете, что
быстро устаете, настаивайте на коротких переговорах.
Используйте время в
своих тактических целях. Если время против Вашего оппонента, он будет стараться
вести переговоры как можно чаще и дольше. В этом случае соглашайтесь только на
короткие переговоры с большими интервалами. Сделайте так, что бы быть менее
доступным ему. Но всё это надо делать в определенных рамках, чтобы не
показаться грубым, ненадёжным человеком.
И последнее, учитывайте влияние переговоров
на ваши стратегические цели. Выиграв одну битву, Вы можете проиграть войну.
Комментариев нет:
Отправить комментарий