Некоторые тактики, используемые в переговорах

Даже если Вы не используете тактики или уловки в переговорах, это статья может быть Вам полезна, так как Вы должны уметь распознавать тактики, применяемые в переговорах другими, что бы предпринять контрмеры.

Тактики имеют меньшее значение, чем стратегия ведения переговоров. Стратегия определяет, куда Вы должны прийти, а тактики как Вам достичь этого. Не бывает хороших тактик для плохой стратегии. Перед тем как готовить тактики Вам необходимо разработать стратегию переговоров, а тактики должны поддерживать ее. 

Извините, я передумал

После того как сделка в основном завершена, одна сторона пытается изменить её в свою пользу. Обычно совсем немного, достаточно ощутимо, чтобы поторговаться, но не достаточно, чтобы его оппонент отказался от сделки.

Например, Вы покупаете квартиру. После долгих переговоров с продавцом Вы остановились  на цене 100000 долларов. Это немного больше чем Вы хотели, но, тем не менее, Вы довольны сделкой. Вы договорились с продавцом подписать бумаги через неделю. В течение недели Вы с семьей осмотрели квартиру, обсудили какой надо сделать ремонт, какую необходимо купить мебель, Вы рассказали друзьям о покупке. Когда Вы встречаетесь с продавцом, что бы подписать бумаги, он говорит, что передумал и хочет за квартиру 105000 долларов. Что Вы сделаете? С одной стороны покупатель пытается изменить цену сделки в последнюю минуту. С другой стороны, что такое 5000 долларов, когда Вы покупаете квартиру за 100000 долларов? Как Вы придете домой и скажите жене, детям и друзьям, что сделка не состоялась?

Это очень неэтичная и неприятная тактика, но она часто используется. Не применяйте ее сами. Если ее применит Ваш оппонент, не соглашайтесь идти на уступки. По той же причине что он ожидает, что Вы заплатите эту сумму, потому что дополнительная сумма незначительна, чтобы сорвать сделку, он откажется от своего дополнительного требования.   

Приманка   

Вы заинтересовались предложением, которое Вам кажется на первый взгляд очень выгодным, но которое позже оказывается всё менее и менее привлекательным.   

Вы увидели в газете объявление, что идет распродажа  компьютеров по сниженным ценам. Магазин находится далеко от Вас, но покупка компьютера, которую Вы давно хотели купить оправдывает поездку. Когда Вы приезжаете, продавец говорит Вам, что компьютеры со скидкой закончились, но он может предложить Вам компьютеры лучшего качества, но не по сниженной цене. Вам пришлось ехать далеко от дома в уверенности, что Вы приедете домой с компьютером. Если в нормальной ситуации Вы даже бы не стали думать о покупке предлагаемого Вам компьютера, Вы намереваетесь сделать это сейчас.

Как Вы можете защитить себя от подобных тактик? В основном самодисциплиной. Заставляйте себя помнить, почему Вы были заинтересованы в сделке в начале. Спрашивайте себя, почему Вы должны оставаться заинтересованным в сделке после изменений к худшему условий сделки. Будьте рациональными и не поддавайтесь эмоциям.   

Хороший парень / плохой парень

Вы наверняка уже видели этот прием в голливудских фильмах. Двое полицейских ведут допрос. Один «хороший», другой «плохой». После грубого допроса «плохого» полицейского, на себя берет эстафету очень вежливый «хороший» полицейский и подозреваемый  в благодарность за доброе отношение к нему все рассказывает. Тот же прием обычно используется на переговорах.

Вы ведете переговоры с двумя людьми. Один из них беспричинно неуступчивый, неприятный и грубый. Его партнер наоборот очень приятный, его доводы обоснованны, и он даже смущён поведением своего коллеги. Кажется, что он готов даже перейти на Вашу сторону. После всего этого Вам трудно не согласиться с «хорошим парнем». Вы хотите его отблагодарить. Чувство признательности начинает подрывать эффективность Ваших переговоров.

«Хорошим» и «плохим» парнем может выступать один и тот же человек. Ваш оппонент может быть очень неприятным и грубым переговорщиком в начале, потом он начинает становиться все более и более приятным и мягким. У Вас появляется желание отблагодарить его за столь внезапное изменение в его отношении к Вам. И Вы идете на уступки.

Это тактика часто применяется в той или иной форме. Она очень эффективна и вполне допустима. Если же этот прием применяется в переговорах с Вами необходимо помнить необходимо, помнить, что «хороший» парень не такой уж и хороший. Он работает в одной команде с «плохим» парнем. И, скорее всего они заранее договорились играть эти роли.            

Соглашайтесь или переговоры окончены

Тактика, обычно употребляемая как последние слова в переговорах. В действительности они не являются последними. Обычно они употребляются преждевременно и беспричинно. Но в некоторых обстоятельствах это тактика необходима.

Применяя эту тактику Вам нужно быть серьезным,  Вы должны быть готовы к тому, что Ваш оппонент может в действительности уйти. Вы должны быть уверенными, что шансы, что Ваш оппонент примет Ваши условия достаточно высоки. Никогда не используйте этот тактику в начале переговоров. Или Вы создадите впечатление, что диктуете условия, и с Вами невозможно будет вести переговоры. Нельзя использовать эти слова беспричинно. Они звучат очень грубо и побуждают к прекращению переговоров. Возможно, их надо преподнести в более мягкой форме с объяснениями, почему Вы так решили.

Если этот прием использовали в отношении Вас, необходимо проверить, действительно ли это было сказано серьезно. Одним из способов проверить это является игнорирование сказанного. Как будто Вы не заметили, что Вам сказали. И если Ваш оппонент продолжает переговоры, значит, эти слова были сказаны в тактических целях с целью проверки Вашей позиции. В этих условиях Вы можете дать понять Вашему оппоненту, что Вы не будете вести переговоры на таких условиях. 

Не имею на то полномочий

Очень часто переговорщики используют следующий прием. Вам сообщают, что могут согласиться на Ваши условия только при согласии начальника, совладельцев компании и т.д. В основном это используется в тактических целях. Это дает им возможность передумать, отказаться от своих слов,  возвратиться с новыми требованиями. Также это повод быть неуступчивым на переговорах.  Каким бы ни было его отношение к Вашим условиям, на какие бы уступки он не хотел пойти - он просто не имеет на то полномочий.

Психологически Вы находитесь в очень не комфортабельной ситуации, Вы не знаете, с кем реально ведете переговоры. Вы не знаете, кого убеждать. Человек, который принимает решение, не присутствует на переговорах и находится далеко от Вас.

Одним из приемов этой тактики является то, что Вам говорят, что человека, который может принять решение, на месте нет, и его не могут найти. Вы начинаете беспокоиться, звонить по несколько раз в день. И по Вашему нетерпению они могут понять, что Вам необходима эта сделка, и Вы готовы пойти на уступки.

Будьте очень подозрительны, когда кого-то не могут найти. Как контрмеру Вы можете предложить, что Вы готовы вести переговоры только до определенного срока и если руководитель не найдется, сделка не состоится.

Перед началом переговоров всегда убедитесь, что Ваш оппонент уполномочен вести переговоры и принимать решения. Если Ваш оппонент ограничен в принятии решений, откажитесь вести  переговоры до тех пор, пока с Вами не будет вести переговоры человек, который имеет достаточные полномочия и может принимать решения самостоятельно.

Давление

Это тактика хорошо известна нашим бизнесменам и, к сожаленью, часто применяется. Во многих случаях грубое поведение используется в тактических целях. Например, Ваш оппонент заставляет Вас ждать неприлично долго, он вынуждает Вас сидеть на не очень удобном стуле, или на стуле который ниже чем его, чтобы разговаривать с Вами сверху вниз, он относится к Вам с неуважением, часто отвлекается, показывая, что разговор с Вами для него не важен.

Никогда не допускаете подобное обращение с собой. Вероятнее всего он проверяет Вашу позицию, насколько далеко он может пойти и пойдет так далеко, насколько Вы ему позволите. Дайте сразу же четко знать, что Вы не потерпите такое обращение. Будьте настойчивыми в своей позиции.

Салями (по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы)

Этот приём используется, когда хотят затянуть переговоры и прояснить ситуацию, собственная информация выдается медленно и порционно, в тоже время, стараются получить максимум информации от оппонента.

Расстановка ложных акцентов

Это тактика заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Информация с небес

После переговоров или во время перерыва, Ваш оппонент оставляет как будто бы случайно свои записи или какие-либо документы.  Вы читаете эту информацию и выясняете, что информация очень полезная. Но, скорее всего это информация оставлена, не случайна, а чтобы Вас дезинформировать. 

Остерегайтесь доверять такой информации. Имейте в виду, что эта информация может быть как правдой, так и трюком, чтобы ввести Вас в заблуждение, в любом случае информация должна быть проверена.

 

Несколько слов в заключение

Это только некоторые из тактик применяемых в переговорах. Они могут, использованы в самых различных формах. Будьте готовы к ним. Не поддавайтесь на уловки Ваших оппонентов. Вы и сами можете использовать некоторые из этих тактик, но всегда помните, Ваши тактики зависят, прежде всего, от Вашей стратегии. Если результатом переговоров подразумевается долгосрочное партнерство, то ясно, что использование большинства из этих тактик просто не уместно.